За последние пару лет я не раз настраивал Битрикс24 для разных бизнесов, и почти каждый раз всплывает один и тот же вопрос: зачем в воронке два разных объекта, лиды и сделки, и нельзя ли работать проще. Для этого в CRM есть переключатель режимов: простой режим CRM Битрикс24 убирает лиды и оставляет только сделки, классический сохраняет полную цепочку от первого обращения до закрытой продажи. Расскажу, чем они отличаются на практике, когда какой ставить и что произойдёт с накопленными данными при переключении.
Что меняется, если включить простой режим CRM в Битрикс24
В простом режиме из интерфейса пропадает раздел «Лиды». Все обращения, будь то заявка с формы на сайте, звонок или письмо, создаются сразу как сделка. Менеджер открывает карточку, видит стадию воронки, сумму и контакт клиента в одном месте, без промежуточного шага квалификации. На практике это экономит клики: на проектах с коротким циклом продаж, где решение принимается за один разговор, лиды только удлиняют путь заявки, а не помогают её обрабатывать.
В карточке сделки при простом режиме остаются те же поля, что раньше были у лида: источник, комментарий, ответственный. Ничего не теряется, просто убирается лишняя пересадка данных из одной сущности в другую. Для интернет-магазина с оплатой на месте или для консультационных услуг, где заявка либо сразу конвертируется в оплату, либо отсеивается, это удобнее классической схемы.
Классический режим и зачем нужны лиды как отдельная стадия
Классический режим оставляет лиды отдельной сущностью перед сделкой. Любое новое обращение сначала попадает в лид, менеджер квалифицирует его (целевой клиент или нет, какой у него запрос, стоит ли вообще тратить на него время), и только после этого конвертирует лид в контакт, компанию и сделку.
Эта прослойка оправдана, когда через сайт и рекламу идёт много нецелевых обращений. У меня был проект с рекламой в Яндекс.Директ по широким ключам: из сотни заявок в день реальным клиентам соответствовала примерно треть, остальное - вопросы не по теме или дубли. Лиды в такой ситуации работают как буфер: воронка сделок не засоряется мусором, а отчёты по конверсии считаются честно, потому что в знаменателе только те, кто прошёл квалификацию.
Важный момент: и на классическом, и на упрощённом устройстве CRM у сделки всегда остаётся поле источника и связь с контактом, лиды здесь не единственный способ зафиксировать, откуда пришёл клиент - это отдельная сущность именно для этапа отбора, а не для хранения истории обращения.
Как переключить режим CRM в настройках Битрикс24
Переключатель находится в настройках CRM, в разделе с общими параметрами, где выбирается режим работы: простой или классический. При включении простого режима лиды не удаляются физически, раздел просто скрывается из левого меню и из карточек, а данные остаются в базе. Если позже вернуть классический режим, накопленные ранее лиды снова становятся видны и доступны для работы.
Я рекомендую переключать режим один раз, на старте проекта, после короткого обсуждения с командой продаж: сколько заявок приходит в день, нужна ли им квалификация до попадания в воронку сделок, и готовы ли менеджеры физически разгребать лиды отдельным этапом. Частые переключения туда-обратно путают отчётность: сделки, созданные в простом режиме напрямую, никогда не проходили стадию лида, и по ним не получится посчитать конверсию «лид - сделка» задним числом.
Какой режим выбрать под тип бизнеса
На практике выбор сводится к одному вопросу: нужно ли отсеивать заявки до того, как менеджер начнёт с ними работать вручную, или отсев проще делать прямо в воронке сделок.
| Критерий | Простой режим | Классический режим |
|---|---|---|
| Число объектов в воронке | Только сделка | Лид, затем сделка |
| Квалификация заявки | Внутри карточки сделки | Отдельным этапом до конвертации |
| Порог входа для новых менеджеров | Ниже, меньше шагов | Выше, нужно понимать логику конвертации |
| Отчёт по конверсии из первого обращения | Считается по стадиям сделки | Считается отдельно: лид в сделку |
| Подходит для | Розница, услуги с коротким циклом, консультации | B2B с длинным циклом, много рекламного трафика |
Если у бизнеса несколько источников трафика с разным качеством заявок (например, органика и холодный обзвон), классический режим даёт возможность увидеть, с какого источника до сделки доходит больше лидов, а не просто сравнивать закрытые сделки по сумме.
Бесплатный материал
🎁 Полезный скрипт в подарок
Подпишитесь на Telegram - пришлю готовый скрипт по этой теме.
Без спама. Отписка в 1 клик.
Автоматизация и интеграции: crm.deal.add, crm.lead.add и вебхуки
Режим CRM напрямую влияет на то, что должен создавать вебхук с сайта или из внешнего сервиса. Если формы на Tilda или отдельная лендинг-страница отправляют заявку через входящий вебхук Битрикс24, в простом режиме нужно вызывать метод crm.deal.add, в классическом - crm.lead.add с последующей конвертацией.
curl -X POST \
"https://yourportal.bitrix24.ru/rest/1/webhookcode/crm.deal.add.json" \
-H "Content-Type: application/json" \
-d '{
"fields": {
"TITLE": "Заявка с сайта",
"SOURCE_ID": "WEB",
"OPPORTUNITY": 15000,
"CURRENCY_ID": "RUB"
}
}'Если заявки собираются не только с одной формы, а из нескольких источников (сайт, мессенджер, звонки через IP-телефонию), удобнее не писать отдельный обработчик под каждый канал, а собрать единый сценарий на связке вебхуков. Для таких задач я обычно настраиваю автоматизацию процессов в n8n: сценарий принимает данные из разных источников, приводит их к одному формату и уже потом обращается к нужному методу CRM в зависимости от выбранного режима.
Что важно проверить после смены режима
Если на проекте уже настроены роботы, триггеры или бизнес-процессы, привязанные к стадиям лида, при переходе на простой режим их нужно перенести на стадии сделки вручную - автоматически они не переезжают. То же самое с обязательными полями: если в лиде поле «Источник» было обязательным, в карточке сделки эту обязательность стоит настроить заново.
Типичные ошибки при выборе режима CRM
- Включают простой режим ради экономии кликов, а через пару месяцев обнаруживают, что реклама льёт много нецелевых заявок, и менеджеры вручную сортируют мусор прямо в воронке сделок - в этой ситуации лиды как раз для того и нужны.
- Оставляют классический режим по умолчанию, хотя вся команда - это два человека, которые обрабатывают пять заявок в день и физически не теряются в них без лидов.
- Переключают режим несколько раз за проект и потом не могут построить отчёт по воронке за весь период, потому что часть сделок прошла через лид, а часть создана напрямую.
- Забывают, что бизнес-процессы и обязательные поля, настроенные на сущности лида, не переносятся автоматически при переходе на упрощённую схему.
Условия и возможности Битрикс24 меняются, поэтому перед запуском я уточняю их у самого сервиса.
Частые вопросы
Можно ли переключаться между простым и классическим режимом без потери данных?
Да, переключение не удаляет ни сделки, ни лиды. При переходе на простой режим раздел «Лиды» просто скрывается из интерфейса, а накопленные там данные остаются в базе и снова становятся доступны при возврате к классическому режиму.
Что будет со старыми лидами, если включить простой режим CRM Битрикс24?
Они не удаляются и не конвертируются автоматически. Раздел с лидами скрывается из меню, но данные физически хранятся в базе портала и доступны через API или при возврате к классическому режиму.
Какой режим лучше для интернет-магазина?
Зависит от того, сколько нецелевых обращений приходит на сайт. Если заявки в основном целевые и решение о покупке принимается быстро, проще работать в простом режиме сразу со сделками. Если реклама даёт много случайных обращений, которые нужно сначала отсеять, классический режим с лидами экономит время менеджеров на сортировке мусора внутри воронки продаж.
Нужно ли переделывать роботов и автоматизацию при смене режима?
Да, если триггеры и бизнес-процессы были привязаны к стадиям лида, их придётся вручную перенастроить на стадии сделки после перехода в простой режим - автоматического переноса логики между сущностями в Битрикс24 нет.